Рекламодатели сейчас становятся все опытнее, и ожидания от рекламных агентств формируются на основе планов продаж. Это правильно и хорошо. Благодаря этому уходят агентства-упыри, которые тратят деньги рекламодателей, не принося пользы.
Но когда мы говорим о рекламных агентствах-лидерах в своей области, то заподозрить их в неумении обеспечить продажи — несправедливо. Лидерство на высококонкурентном и маломаржинальном рынке (а контекстная реклама — как раз такой рынок) зарабатывается годами честной и качественной работы.
Тогда почему есть недовольные работой крупных агентств рекламодатели? Давайте разберемся.
Как рассуждает рекламодатель? «У меня есть бюджет и я хочу, чтобы реклама в интернете приносила мне как можно больше высокомаржинальных продаж».
Кажется, что запрос справедливый. Есть товар или услуга — должны быть покупатели (ведь у конкурентов покупают же!); есть целая фирма с директором, бухгалтером, маркетологом, продажниками и и т. д. Значит, все должно получится. Рекламодатель приходит в контекстное агентство и требует продажи.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Агентство хочет получить клиента. Продумывает и готовит стратегию, подбирает лучшие площадки для размещения, рассчитывает стоимость конверсий и их количество на разных площадках, согласовывает все это с клиентом, запускает тестовую рекламную кампанию (если договорились сотрудничать).
Агентство заинтересовано в том, чтобы выполнить задачи рекламодателя и как можно дольше работать с ним. Потому что первые месяц-два, когда настраивается рекламная кампания и налаживается общение, отнимают максимум времени и сил всех участников. Если часто менять клиентов, можно сойти с ума.
И вот аналитика начинает показывать клики, есть какие-то звонки, формы заказов заполняются… но нет продаж, или их недостаточно, или стоимость продаж не покрывает рекламных расходов. В чем дело?
Я далека от мысли переложить ответственность за плохие показатели с агентства на клиента. К сожалению, рынок насыщен множеством неквалифицированных специалистов и агентств. Даже крупные известные компании порой совершают ошибки. Если в порыве желания продать услуги специалист агентства обещал вам золотые горы и не смог выполнить обещания, это его вина.
Однако, даже отличная рекламная кампания может не сработать. Почему? Вот несколько причин.
Ваш товар/услуга. Если ваш товар продают все, кому не лень, по цене ниже вашей, при этом у вашего товара нет никакой уникальности или она не очевидна для покупателей — наделяйте продукт особой ценностью.
Это может быть особо срочная доставка, красивый сайт, милые продавцы или «звездный» покупатель, который стал вашим клиентом. Не мне вас учить. А уж продажа этой ценности и будет задачей агентства.
Ваши предполагаемые покупатели. А вы уверены, что им действительно нужен ваш товар? Хорошо ли вы их знаете? Их потребности, желания и финансовые возможности?
Ваш сайт. Попросите вашу маму или ребенка сделать заказ на сайте или найти на нем необходимую информацию. Неважно, если им эта услуга или товар не понадобятся. Важно, чтобы любой человек смог это сделать, не сломав голову и глаза. Получилось? Хорошо. Не получилось — повод задуматься.
Ваша фирма. Ваши сотрудники знают про запущенную в интернете рекламу, о всех ваших предложениях и акциях на сайте? Готовы ли они помочь на любом этапе заказа или покупки клиенту из интернета? Ценен ли он для них? Объясняйте, обучайте, повышайте уровень каждого сотрудника.
Ваши продажники. В первую очередь, именно они создают образ вашей кампании в глазах покупателя. Насколько они понимают аудиторию клиентов из интернета? Точно ли они знают всю цепочку последовательных действий для закрытия сделки?
Умеют ли правильно общаться в интернет-среде (грамотная деловая переписка в почте, соцсетях и так далее)?
Если продажники этого не знают — виноват человек, который их обучал и разрабатывал для них систему мотивации.
Вывод
Рекламное агентство приводит нужную целевую аудиторию на ваш сайт. Привести людей за минимальную цену — для этого нужен большой опыт и большой труд.
Но агентство не может решить за вас другие задачки: правильно определиться с товаром и его ценностью, наладить бизнес-процессы в вашем офисе, научить продажников продавать, переделать ваш сайт. Вам придется заняться этим самостоятельно или потратиться на профессионалов.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник: