Если провести анализ предложений во время распродажи, то выяснится, что самые интересные предложения поступают не от крупных и известных брендов, а от мелких компаний и молодых стартапов, и этому есть логичное объяснение. Для них скидки — это маркетинговый инструмент и средство борьбы с крупными конкурентами, если им правильно пользоваться.
У нас был случай, когда один крупный конкурент выкупил много щитов по всему городу и разместил на них предложение о скидке. Через пару дней мы отреагировали на него, но не на щитах, а в интернете. Мы разместили на своем сайте информацию о скидке на похожий товар, но сделали ее чуть выше. В результате мы обратили рекламную кампанию конкурента себе на пользу. Покупатели заходили в интернет, хотели удостовериться в том, что предложение конкурента действительно самое лучшее — и натыкались на наше. Конкурент ничего не мог поделать: быстро переклеить щиты по всему городу невозможно.
Есть много примеров в пользу привлекательности скидок компаний-новичков. Пару лет назад мы готовились к запуску сайта и воспользовались купонным сервисом, чтобы выяснить, готовы ли люди покупать мебель через интернет. Одновременно с нами купоны продавала компания, которая занималась эксклюзивным ремонтом. Их услуги можно было купить буквально по себестоимости. Все потому что компании нужно было заявить о себе, но рекламу она позволить себе не могла, а скидку — вполне. В результате покупатели ее купонов получили эксклюзивный сервис за бесценок.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Мы поступаем так же каждый раз, когда запускаем в продажу новые модели мебели. Можно вложиться в дорогую интернет-рекламу, а можно просто сделать скидку в треть цены. Скидка дает примерно тот же эффект, что и реклама. Продукт раскупают в больших количествах из-за низкой цены, и после этого, если продукт удачный, начинает работать сарафанное радио. Обычно на это хватает двух месяцев, после чего мы убираем скидку, и ставим обычную цену на товар.
|
«Черная пятница» — лучшая реклама для стартапов Две недели назад прошла «Черная пятница» — день распродаж в интернет-магазинах. Организаторы объединили на одном промосайте десятки интернет-магазинов, которые выставили в этот день товары со скидкой. Некоторые участники «черной пятницы» заявляли о скидке до 70%. У нас она составила 30–40% от обычной цены. Интерес к такому предложению был огромен, сами организаторы «черной пятницы» оказались не готовы к такому ажиотажу. Сразу после запуска акции на сайт зашел миллион посетителей, сайт обвалился и не работал всю ночь. Только с утра его восстановили, и к нам стали переходить покупатели. В тот день продажи увеличились примерно на 30%, но мы считаем этот результат не краткосрочным ростом продаж, а экономией на рекламе. |
Если на массовой распродаже вы покупатель, то присмотритесь к предложениям маленьких компаний и стартапов. А если вы и есть стартап, то не упускайте возможность. Главное оказаться готовым к наплыву покупателей. Та молодая компания, которая за бесценок проводила ремонт, в итоге столкнулась с таким наплывом покупателей, что часть купленных ими купонов пришлось вернуть.
Ссылка по теме: Георгий Левин: как мы делали BlackFriday-2013 в России
Источник картинки на тизере: Wired
Источник: