Подробнее об индексе
Сергей, расскажите, с чего начался Ваш карьерный путь?
В 1993 году я устроился на свою первую работу. Около двух лет проработал в единственном на тот момент Макдональдсе, который находился на Пушкинской площади.
В то время уже существовала знаменитая фраза «свободная касса»?
Да, конечно. К слову сказать, я на кассе как раз и работал. Затем мне довелось поработать в нескольких компьютерных фирмах, где я занимался продажей мейнфреймов. Одной из них была компания Техносерв, которая принадлежит братьям Ананьевым.
Интересно, клиенты таких компаний — кто они?
Большие советские предприятия и заводы. Именно они в то время получали деньги на компьютерное переоснащение.
А как попали в рекламный бизнес?
В этом мне помогла жена. Она работала в рекламном отделе на радио Максимум, знала многих на рынке и cмогла замолвить за меня слово своим клиентам и партнерам. Отправной точкой стало агентство, в котором я занимался размещением рекламы на радио. Честно говоря, уже не помню, как оно называлось, — агентство было маленькое и проработал я там очень недолгий промежуток времени. Затем ушел в агентство Якушина, которое сейчас называется 40-Медиа. Около года трудился в агентстве Т34 при телекомпании Вид, а после отправился работать в обувную компанию Ecco. На стороне клиента я работал менеджером по размещению рекламы на радио и в прессе. А в 2000 году пришел в агентство Мега Медиа и CIA.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Это были объединенные агентства?
По сути, да. Мы называли себя Мега Медиа CIA. Основными клиентами Мега Медиа являлись BMW, Вимм-Билль-Данн и Билайн. Ключевой клиент CIA — Beiersdorf NIVEA. Мега Медиа спустя время преобразовалось в Максус, а CIA, в свою очередь, объединилось с Media Age. Сейчас эти агентства входят в структуру Group M.
Какую должность занимали?
Баинг директор. Я курировал закупки рекламных пространств в прессе и на радио. В 2006 году решил полностью посвятить себя интернет-рекламе.
Как пришли к этому решению?
Пресса и радио надоели. Ничего нового там не происходило. Я остался работать в той же структуре, просто зона моей ответственности сместилась на интернет.
Когда произошел Ваш переход в агентство SUP?
В SUP я пришел в 2007 году на должность руководителя по работе с агентствами. Получилось так, что из баинга я опять вернулся в продажи и, побывав на агентской стороне, я хорошо знал, как агентства покупают рекламу, почему они это делают и что им нужно.
И что же нужно агентствам?
Прежде всего, сервис. При прочих равных условиях клиент выбирает то агентство, с которым ему наиболее комфортно работать. Немаловажными факторами являются оперативность ответов, приятные в общении люди, условия, качественный продукт. Все эти компоненты должны работать в слаженной системе. Если у агентства качественный продукт, но отсутствует все остальное, то, в конечном итоге, оно не будет успешно. Аналогично, если у агентства хороший сервис, но нет качественного продукта — это не приведет его к успеху.
Какие планы на ближайшее время?
Свое дальнейшее развитие я связываю с SUP Media. Мне нравится то, что я делаю, нравится команда, офис. Мне очень интересно развивать контентные проекты. Допустим, в этом году мы запускаем астрологическую площадку «Ответ планет», а также уникальную площадку для родителей с детьми. Мы стараемся находить ниши, которые еще никем не заняты. Например, вопросу планирования беременности, родам и первому году жизни посвящено бесчисленное множество порталов и площадок, а возрастная категория от 2 до 12 лет практически полностью свободна. Такая площадка будет интересна родителям с точки зрения сервисов — куда пойти с ребенком в выходные, чем занять дома, в какие развивающие игры поиграть. Конечно, часть информации есть на Афише, часть на TimeOut, но нет именно консолидирующей площадки, где собрано максимум информации о здоровье ребенка, психологии, досуге, садах, школах.
Как обычно проходит Ваш рабочий день?
Значительную часть времени отнимают внешние и внутренние встречи, поэтому, как правило, рабочее время распланировано недели на две вперед.
Если говорить более глобально, то под конец года почти сто процентов времени уходит на анализ проделанной работы. Декабрь и январь — период планирования, остальное время уходит на реализацию в чистом виде.
Когда отбираете людей в команду, Вам легко определить, кто справится с обязанностями аккаунт-менеджера, а кто — с обязанностями менеджера по продажам?
Кто есть кто может показать только практика. Продажник — это, прежде всего, человек, который должен быть заточен на деньги. Соискатель, который претендует на должность аккаунт-менеджера, должен быть готов, что клиент будет его пинать, много с него требовать и что ему придется сидеть за работой ночами. Я провожу много собеседований и могу сказать, что далеко не все к этому готовы.
Можете назвать что-то общее между аккаунт-менеджерами и менеджерами по продажам?
И те и другие постоянно находятся в стрессовом состоянии. Продажник зависим от бонусов. Они составляют весомую часть его заработной платы. Не продал — не получил бонусы. У аккаунтов фиксированная часть гораздо больше, но они испытывают колоссальный стресс от клиентов.
Сергей, поделитесь секретом, как вычислить человека, который может продавать?
Обычно менеджеры по продажам четко понимают, какую хотят зарплату, как им комфортнее работать, как они будут достигать результата. Очень важно, чтобы клиенту было приятно и комфортно общаться с менеджером — он должен с удовольствием потратить свои деньги.
Где находите людей?
Я забираю к себе в команду людей из прессы. Они понимают технологию продаж, знают клиентов, умеют продавать им продукт. Единственное, что они ничего не понимают в интернете, но это, по большому счету, не проблема. Терминологии люди обучаются быстро.
Почему именно из прессы?
Я занимался размещением рекламы в прессе и многих в этой сфере знаю уже, как минимум, 5-10 лет. Мне так надежнее и проще.
Было такое, что Вы сделали ставку на сотрудника, а он полностью не оправдал Ваших ожиданий и даже, в какой-то степени, разочаровал Вас?
К счастью, такого не было. У всех бывают ошибки, все мы люди. Обычно, если у человека где-то случается провал, то в другом месте он обязательно скомпенсирует его победой.
Как мотивируете сотрудников к работе?
Во-первых, немаловажную роль играет финансовая мотивация, плюс благоприятная атмосфера в коллективе и интересные проекты. Скажу по своему опыту, когда продаешь слабый проект и понимаешь, что просто «впариваешь», — испытываешь психологический дискомфорт. Менеджеру по продажам всегда интереснее продавать хороший проект. В SUP качественные проекты, их не стыдно презентовать и продавать.
Источник: