За последние несколько лет потребители поменяли модель принятия решения о покупке. Больше значения стало уделяться поиску информации о товаре и продавце.
На смену AIDA пришла разработанная японскими маркетологами модель AISCEAS:
Что изменилось? Процесс выбора товара для потребителя усложнился, и в то же время выбор стал более осознанным. Вспомните, как вы сами выбирали телефон, ноутбук или автомобиль. Заходим на специализированный сайт сравнения по характеристикам, определяемся с моделью, затем читаем обзоры журналистов и отзывы людей, уже купивших этот товар. А еще спрашиваем мнение у наших друзей в социальных сетях. Всё это потому, что мы доверяем другим потребителям.
По данным Deloitte & Touche Agenсy, 62% людей, принявших предварительное решение о покупке какого-то товара, читают о нем отзывы в интернете. 72% опрошенных американцев заявили, что доверяют отзывам в онлайне и на их основании делают выбор товара и продавца (исследования университета Иллинойса).
В Украине интернет-отзывам доверяют еще больше — 80% респондентов (TNS Украина, Digital Life). Это происходит не только стоварами, но и с услугами. Например, вы собираетесь в отпуск или командировку. Отель на Booking.com (airbnb, …) выбирается с учетом отзывов и оценки пользователей: в гостинице, у которой рейтинг 8 баллов и ниже, лучше не жить. По приезду в чужой город ищем ресторан по отзывам и чекинам в Foursquare (Tripadvisor, …) или упоминаниях в социальных сетях. Накормили вкусно — лайк. Медленный сервис — гневный комментарий в Foursquare.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Search, Comparison, Examination, Share
Украина повторяет вектор развитых стран:
- В Британии 40% розничных продаж в непродуктовом сегменте совершаются под влиянием диджитала — интернет-реклама, онлайн-продажи, поиск продавца/товара в интернете и дальнейшая покупка в офлайне, чтение отзывов перед покупкой и т. д. (Deloitte);
- Среди опрошенных украинских интернет-пользователей 84% заявили, что если их заинтересовала какая-то реклама по ТВ, они ищут информацию об этом товаре в интернете (TNS Украина);
- 19% респондентов, когда совершали покупки в магазине, проверяли по мобильному телефону, где этот же товар можно купить дешевле (TNS Украина).
Влияние интернета на принятие решения при выборе товара и продавца увеличивается с каждым годом. Для отдельных бизнесов это становится настоящей проблемой: люди не покупают их товары, если видят негативные отзывы в онлайне.
Представьте, вы хотите застраховать автомобиль, выбираете страховщика, и затем находите отзывы о том, что компания не платит своим клиентам при наступлении страхового случая. Уверен, им вы свои деньги не дадите и выберете другую страховую компанию.
Касается ли вашего бизнеса проблема негативных отзывов? Проверьте, ведь это займет буквально пару минут. Откройте Яндекс и Google. Введите поисковый запрос, состоящий из названия вашей компании (бренда, ключевого товара) и слово «отзывы».
Например: «MyBrand отзывы». Если в первых двадцати результатах (первые две страницы) вы не нашли ссылки на страницы с негативными отзывами, можете дальше не читать.
Нашлись негативные отзывы? Не переживайте, с ними можно справиться. Но сначала необходимо пройти два подготовительных этапа.
Шаг первый: нужно устранить причину появления негативных отзывов. Чаще всего ругаются на плохое качество товара или низкий уровень обслуживания. Постарайтесь решить проблему, чтобы в будущем не появлялись новые комментарии с критикой в ваш адрес.
Второй шаг: гасим негатив на тех сайтах, где вас ругают. Признайте проблему, извинитесь, предложите компенсацию или бонус, решите проблему человека. В случае мелких неурядиц большинство людей будет удовлетворено, если вы адекватно прореагируете на их критику и извинитесь. Если вы создали серьезные проблемы клиентам, потребуется больше активности: замена товара или значимый подарок. Накосячили — исправляйте ситуацию. И помните, публично отвечая автору негативного комментария на каком-то форуме, вы выставляете диалог на суд публики. Пишите так, чтобы каждый читатель понял, что ваша компания действительно переживает за каждого клиента.
И еще один совет: в подобные дискуссии вступайте только от своего имени (как сотрудника) или от лица компании. Никогда не пытайтесь сами писать позитивные отзывы от имени клиентов вашей компании. Когда об этом узнают, ситуация станет еще хуже.
Шаг третий: «чистка» выдачи поисковых систем по выбранным запросам от ссылок на страницы с негативными отзывами. Правильное название этого процесса — SERM (Search Engine Reputation Management — управление репутацией в поисковых системах). По сути, SERM является разновидностью поисковой оптимизации (SEO), но с одной важной особенностью. В поиске продвигается не ваш корпоративный сайт, а другие веб-сайты, на которых есть положительные или нейтральный отзывы о вас. Просто так удалить ссылки на негатив из выдачи Гугла и Яндекса нельзя. Но поднимая вверх сайты с позитивным контентом, вы тем самым будете «выдавливать» вниз негатив. Ваша задача — выдавить негатив по запросу «MyBrand отзывы» с первой страницы поисковиков на вторую или еще дальше. Не забудьте также проверить выдачу по русскоязычному варианту написания вашей компании «МойБренд отзывы».
Если набралось несколько запросов, по которым в поисковиках показываются ссылки на негатив, в продвижении придется использоваться несколько десятков сайтов и текстов. Формула простая: по каждому проблемному запросу вам нужно хотя бы 10 условно уникальных текстов с нейтральной или положительной тональностью. Лучше (быстрее и дешевле) использовать уже имеющиеся в интернете тексты, если таковых не найдется — придется их писать и размещать самостоятельно. Сгодятся настоящие отзывы ваших клиентов, новости компании, пресс-релизы, статьи, интервью и любые другие варианты публикаций. Главное, не забудьте органично вписать в текст слова «MyBrand отзывы» — тот запрос, по которому вам нужно продвигаться.
Попросите PR-специалиста разбросать эти тексты как можно активней по всему интернету: на новостные ресурсы, отраслевые сайты, в корпоративный блог и аккаунты в соцсетях, и даже на сайты с очень маленькой посещаемостью. В данном случае количество площадок имеет большое значение, а их качество — нет.
Следующий этап — покупка или аренда ссылок на продвигаемые сайты. Используйте те стратегии, которые обычно дают вам хороший результат, или обратитесь к профессионалам за помощью.
Четыре вопроса о SERM, которые нам задают чаще всего
Как понять, по каким запросам люди могут искать отзывы о вас?
Самые популярные конструкции мы уже упоминали «Название _компании отзывы» «Название_бренда отзывы». Реже — с описанием сути проблемы: «название-товара проблема», «название-товара поломка», «название-товара отравление» и т. д. А еще вы можете просмотреть статистику поисковых запросов Гугла и Яндекса, использовать данные по ключевым словам из отчетов аналитики собственного сайта.
Можно ли сделать SERM самостоятельно, не обращаясь в интернет-агентство?
Конечно можно, если у вас есть время, вы готовы писать тексты, и умеете покупать SEO-ссылки.
Сколько времени занимают работы по SERM (чистка от негатива)?
Как правило, необходимо три месяца для достижения результата. Промежуточные отчеты для оценки динамики можно смотреть дважды в месяц.
Можно ли гарантировать отсутствие негатива в выдаче через три месяца?
Абсолютную «чистоту» гарантировать невозможно, тем более, что за прошедшее время в интернете могли уже появиться новые ссылки с негативным контентом. Нормальным результатом является снижение количества негатива на 90% за 3 месяца. За шесть лет предоставления услуг SERM в России, Украине и Казахстане, мы накопили интересную статистику по десяткам реализованных проектов. Сначала поступали запросы на устранение из поисковой выдачи негативных высказываний о брендах, товарах и услугах. Затем избавиться от проблемных отзывов в интернете решили политики, олигархи и другие публичные люди. А в последние полгода мы начали регулярно получать запросы на SERM от компаний, которые заботятся о своем имидже работодателя.
Для HR-специалистов привлечение персонала через джоб-сайты — дело привычное. Оказалось, что ознакомившись с вакансиями, люди читают отзывы о потенциальном работодателе. И дальше думают, хотят ли они идти на собеседование в эту компанию, и уж тем более — устраиваться туда на работу. Два запроса, которые позволят проверить, есть ли у вас такая проблема: «Назание_Компании работа отзывы», «Назание_Компании отзывы о работодателе». Что делать, если найдется негатив — вы уже знаете, сценарий изложен выше.
Главное, чтобы не пришлось отдуваться за партнеров или компанию с похожим названием. Например, бывший сотрудник автодилера на специализированном сайте с отзывами перепутал карточки компаний и оставил комментарий о своей работе у… импортера, к которому они никогда отношения не имел. Вот и оказался импортер без вины виноватым.
И еще один вопрос, который нам часто задают: если у нас сейчас всё хорошо, нет негативных ссылок в Гугле и Яндексе, то нужно ли делать регулярный мониторинг, и если да — то как часто?
Анализировать выдачу поисковиков по репутационным запросам нужно регулярно. Частота зависит от вашей сферы бизнеса, значимости PR в целом и онлайн-PR в частности. Для большинства компаний приемлемо делать такой анализ раз в месяц. Для банков, страховых компаний, FMCG-брендов и для других бизнесов с повышенной значимостью репутации необходимо мониторить не только выдачу первой страницы поисковиков, но и любые отзывы в интернете (СМИ, социальные сети, форумы, блоги). В таком случае мониторинг проводится ежедневно при помощи специализированных сервисов.
Источник: