Буквально в эти минуты за Sprint, третьего в CША оператора беспроводной связи, идет настоящая борьба. Он обратился в антимонопольный кабинет за согласованием сделки с одним игроком, а другой предложил премию в 13% к стоимости компании.
Несколько лет назад Сбербанк едва не купил компанию Opel. Тогда были заключены все возможные договоренности, включая подписание меморандума о взаимоотношениях с Германией. Все участники сделки улыбались журналистам и комментировали событие как неизбежный факт. Однако продажа, тем не менее, не состоялась по причине отказа GM передавать свои технологии российскому банку.
Принять улыбку партнера за согласие с вашей позицией — преступление против себя и труда своих сотрудников. Всегда нужно доводить заключенные договоренности до письменной фиксации их на бумаге, а лучше на вашем банковском счете.
Пример первый: про то, как первые легко становятся последними
Эта ситуация произошла пару лет назад в Америке. Одна очень крупная международная телекоммуникационная компания решила приобрести дорогостоящее программное обеспечение, которое позволило бы ей стать еще более крупной и могущественной. Собственно, то ПО, которое Parallels и делает. В какой-то момент инициатива оказалась в руках нашего конкурента Х. Они провели ряд встреч, пришли к договоренностям, и все шло к тому, что сделка между ними состоится. На фоне полученных гарантий Х расслабился и перестал детально следить за ситуацией.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
В этот момент через добрых людей мы договорились о встрече с руководителем, ответственным за принятие решения в этой компании. Он встретил нас словами: «Ребята, сразу вас предупреждаю, что мы уже обо всем договорились с компанией Х, но я вас выслушаю, просто потому что за вас попросил один хороший человек».
Того визита было достаточно, чтобы пошатнуть позиции нашего конкурента. А вскоре мы и вовсе переломили ситуацию. Это было сложно, но возможно. Мы смогли убедить клиента, что мы лучше. Контракт достался нам, а сделка и на сегодняшний день является крупнейшей в истории Parallels.
Отсюда правило: ваши клиенты лояльны к вам настолько, насколько им позволяют ваши конкуренты.
Пример второй: про ничтожную стоимость фамильярного «ок»
Этот случай может показаться тривиальным, если не знать о размере потерянной Parallels прибыли. Мы искали человека, который должен был представлять наши интересы в арабских странах. Искали долго, но нашли. Выслали формальное предложение, и получили в ответ предварительное «ок». По условиям договоренности человек должен был выйти в январе, то есть взял перерыв на несколько недель, что нормально на позициях этого уровня. Кандидат действительно в январе появился, но с известием об отклонении нашего предложения. А мы при этом уже давно остановили поиск, отказали остальным финалистам и в итоге мгновенно оказались там, откуда начинали много месяцев назад. В итоге мы потеряли суммарно больше года времени на поиск представителя в арабских странах. А в денежном эквиваленте мы потеряли достаточно круглую сумму денег и как минимум пару контрактов.
Отсюда правило: заканчивать процесс нужно после его завершения, а не когда тебе кажется, что это случилось.
Пример третий: про ключевой навык в проведении переговоров
Мы долго «обрабатывали» одного очень крупного мирового провайдера. Переговоры шли с переменным успехом. Наконец, когда дело дошло до финальной встречи, мы услышали заветное: «хорошо, мы согласны». Все выдохнули, расслабились, уже стали пожимать друг другу руки. И тут какой-то самый незначительный по своей должности человек вставил короткую ремарку про наш продукт. В свою очередь один из наших специалистов, который на встрече был исключительно с целью консультации по техническим вопросам, что-то ответил в защиту продукта. В ответ на это был еще один вопрос, на который последовал еще один ответ.
В общем, завязалась дискуссия, которой просто не должно было быть. Это были второстепенной важности нюансы, которые можно было обсудить после подписания всех документов. Но клиент вдруг насторожился, и, как это ни печально, решил взять еще одну небольшую паузу на размышление. Из этой паузы он так и не вернулся до сих пор. Нам больше ни разу не удалось подобраться к нему так близко.
Отсюда правило: когда клиент говорит «я согласен», то все разговоры прекращаются, и протягивается документ для подписи. Все детали — после заключения контракта.
В заключение хотел бы добавить, что, конечно же, не существует никаких правил, соблюдение которых позволило бы успешно провести деловые переговоры. Каждая ситуация уникальна, как шахматная партия. Но то, что самонадеянности нет места в бизнесе, а самый искренний «лайк» — это подпись в договоре, это факт.
Источник картинки на тизере: Flickr
Источник: