Публикуется на правах рекламы
CoMagic — это сервис для анализа рекламной кампании, с помощью которого можно оценить, насколько она успешна, определить ее слабые стороны и найти способы ее улучшения. Сервис предлагает такие инструменты, как колл-трекинг, лидо-генератор и виртуальную ATC, онлайн-консультации и поддержка (звонки с сайта).
Инструменты CoMagic актуальны для брендов, которые, запустив дорогостоящую кампанию, не видят от нее никакого практического эффекта. Как с помощью CoMagic разработать рекламную стратегию с минимальным количеством затрат и максимальной прибылью?
Шаг 1. Определяем проблему
Если деньги на рекламу тратятся большие, а прибыль при этом не растет, очевидно, что у компании есть проблема. Зачастую менеджер, который в компании отвечает за рекламу, не имеет точной информации о том, откуда приходят покупатели, у него нет соответствующих инструментов, чтобы это узнать. Учтите, что ответ «из интернета» не считается: нужно знать детальную информацию вплоть до конкретных поисковых запросов.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Шаг 2. Оцениваем текущую ситуацию
Для оценки эффективности рекламы необходимо посчитать ROI, то есть отследить все этапы воронки продаж: клики по рекламе — обращения (звонки, чаты) — качество обработки обращений — договоры — продажи — сопровождение клиентов — допродажи. Если на каком-либо этапе информация неясна, нужно внедрять системы мониторинга. В идеале за каждым из этапов должен быть закреплен ответственный человек. Если такого нет, это может существенно помешать оценке ситуации.
Шаг 3. Ставим задачи
Задачи часто зависят о того, какие «белые пятна» менеджер нашел на первом шаге. После этого их необходимо последовательно исправить. Например, если в контекстной рекламе низкий CTR — надо искать исполнителей, которые смогут его поднять, чтобы увеличить поток целевых посетителей на сайт. Когда CTR станет удовлетворительным, необходимо перейти к отслеживанию обращений и перераспределить средства на те рекламные источники, которые приносят больше целевых обращений за меньшие деньги. Например, у одного из клиентов CoMagic стоимость звонка превышала 10 тысяч рублей, при этом клиентов приходило мало. Основная цель, которая была поставлена — поиск рекламных кампаний, которые принесут больше целевых посетителей и снизят стоимость привлечения клиента.
Результат:
Спустя 3 месяца после установки колл-трекинга и сбора статистики по звонкам компания узнала, что самые дорогие запросы (со словами «купить», «цена», «стоимость» и т. д.) оказались самыми неэффективными: они не приводили клиентов. Рекламу с такими запросами отключили. На сэкономленные деньги был запущен ретаргетинг в «Яндексе» и увеличены бюджеты на запросы, которые приносили звонки. За товаром из рекламы стали приходить другие посетители, а количество звонков увеличилось на 50%. Стоимость привлечения клиента снизилась более, чем в 2,5 раза. Рекламный бюджет стал меньше и эффективней.
После того, как бюджет перераспределили на эффективные источники, нужно работать с продавцами, чтобы повышать качество обработки обращений от посетителей. Это тренинги, обучения, прослушивание и анализ разговоров с потенциальными клиентами. Очень важную роль играют маркетологи компании, которые должны активно содействовать совершенствованию отдела продаж. Одна из основных проблем российского бизнеса — это непрофессионалы, например, люди, которые принимают решения по продвижению и рекламе, не зная при этом, что такое utm-метки.
Шаг 4. Выбираем инструменты
Основное правило при выборе инструментов — тщательно изучать, тестировать и сравнивать-сравнивать-сравнивать. Адекватному маркетологу или аналитику сделать это несложно. При отсутствии таковых в компаниях обычно останавливаются на инструментах по принципу «что дешевле» или, наоборот, «что дороже и солиднее».
В выборе сервисов могут помочь отраслевые конференции, где можно посоветоваться с коллегами, послушать отзывы других специалистов в сети. Качество некоторых сервисов можно оценить уже по уровню статей и материалов, которые компания публикует в своем блоге.
Но универсальной формулы выбора инструментов не существует — придется думать и работать. Чтобы понять, подойдет ли это для компании, надо внедрять, смотреть результаты, тестировать и адаптировать под себя. Некоторые инструменты могут потребовать значительных ресурсов, а польза от них будет не столь значительная, но это можно выяснить только опытным путем.
Шаг 5. Анализируем информацию
Небольшой список параметров, которые практически всегда достойны отслеживания и анализа:
1. Переходы по разным рекламным каналам с точностью до ключевых слов, которые приводят клиентов на сайт.
2. Конверсия посетителей в обращения (звонки, чаты, заявки с сайта). Конверсию смотрим опять-таки с точностью до поисковых слов. Бывают ситуации, когда наиболее дорогие ключевые слова, хоть и приносят больше всего кликов, генерируют очень мало звонков, а дешевые запросы как раз приносят существенную прибыль компании.
3. Рекламные каналы и запросы, генерирующие вышеназванные типы обращений. Например, статистика, собранная CoMagic показала, что в среднем аудитория из соцсетей больше любит писать в чаты и не любит звонить. А посетители, которые приходят через «баян» (медийно-контекстный баннер), наоборот, используют либо обратный звонок «Сайтфон», либо звонят сами. Есть также часть аудитории сайта, которая может сделать заказ, если ей вовремя предложить скидку или, к примеру, бесплатную консультацию.
4. Процент обращений, который теряется из-за качества обработки. Например, стоит учитывать, что часть звонков не доходит до разговора, потому что клиент ждёт ответа слишком долго. Проблема может быть даже в голосовом приветствии — оно может оказаться слишком длинным. Обращения могут теряться и из-за сбоя в работе оборудования. Подобные ситуации бывают и с чатами: посетителю приходится слишком долго ждать ответа менеджера, и он закрывает сайт навсегда.
5. Качество обработки обращений: насколько корректно и профессионально менеджеры работают со звонками, чатами, заявками, оперативно ли они их обрабатывают.
6. Цикл продаж, средний чек сделки, повторные продажи или допродажи, постпродажное сопровождение клиента и другая информация, полученная средствами CRM.
Шаг 6. Наблюдаем за процессом
В первую очередь смотрим на обратную связь от клиентов и пользователей сервиса, а также увеличение прибыли и другие конкретные числовые показатели: количество звонков, стоимость привлечения одного клиента и прочее. Всё зависит от поставленных целей.
В некоторых случаях может потребоваться корректировка стратегии. Нужно помнить, что есть цель, есть стратегия ее достижения, есть промежуточные результаты и допустимые отклонения. Например, к нам обратился клиент, основной задачей для которого было выявление неэффективных рекламных кампаний по utm-меткам. В процессе работы возникла необходимость прослушивать звонки между менеджерами и клиентами так, чтобы все это находилось в одном интерфейсе, т. е. без необходимости переходить на другие вкладки или окна. В результате, у нас две задачи вместо одной, а значит нужно корректировать стратегию.
Шаг 7. Оцениваем результат
Оценивать результат необходимо по конкретным числовым показателям, например, насколько вы хотите увеличить количество звонков, снизить стоимость привлечения клиента. Когда результат достигнут, можно приниматься искать оптимальный режим работы и переходить на следующий уровень.
Источник: